8 اصل قدرت در مذاکره از نظر برایان تریسی

8 اصل مذاکره از نظر برایان تریسی

قدرت، حاصل مشاهده و احساسات است. در اصل این قدرت نیست که قدرت را به وجود می آورد، بلکه احساس و ادراک شخص مقابل است. یکی از مشهورترین داستان ها، داستان سقوط سنگاپور است که منجر به تسلیم شدن سنگاپور در مقابل ژاپن در جنگ جهانی دوم شد.

ارتش بریتانیا بیش از ۵۰٫۰۰۰ سرباز در سنگاپور داشت و آن ها در مقابل یه ژنرال ژاپنی که کمتر از ۲۰٫۰۰۰ نفر نیرو داشت؛ تسلیم شدند. دلیلش این بود که بریتانیایی ها فکر می کردند ژاپنی ها بیشتر از ۱۰۰٫۰۰۰ نفر سرباز آماده‌ی جنگ دارند. ژاپنی ها موفق شدند این احساس را منتقل کنند که ۱۰۰٫۰۰۰ نفر سرباز داشته و در نتیجه موفق شدند بزرگ‌ترین پیروزی تاریخ را رقم بزنند.

چند راه برای ایجاد این احساس قدرت وجود دارد. بیایید آن ها را بررسی کنیم.

۱- قدرت کمیاب و منحصر بفرد بودن

یکی از این راه‌ها، کمیاب و منحصر به فرد بودن است. اگر بتوانید این مسئله را منتقل کنید شما چیزی را که طرف مقابل میخواهد دارید ولی از آن چیز، تعداد زیادی وجود ندارد و باقی افراد نیز آن را می‌خواهند، در این حالت شما قدرت زیادی برای مذاکره دارید.

۲- قدرت بی تفاوتی

یک قدرت دیگر، بی‌تفاوتی است. یعنی اگر طوری رفتار کنید که طرف مقابل احساس کند چه از شما خرید کند یا خرید نکند، برای شما فرقی ندارد، شما قدرت دارید. بی‌تفاوتی اینطور به وجود می آید که شما گزینه‌های زیادی مقابل خود داشته باشید. هر چه انتخاب های بیشتری داشته باشید، میزان بی‌تفاوتی شما نیز بیشتر می شود. مسئولیت نیز مهم است. اگه شما مسئولیت داشته باشید که در مورد چیزی تصمیم بگیرید، این به شما قدرت می دهد.

۳- قدرت شجاعت داشتن

راه دیگر برای ایجاد قدرت، شجاعت داشتن است. توان نه گفتن، توان بیان کردن درخواست‌ها، توانایی شما برای ریسک کردن، (البته ریسک های حساب شده) و … این ها همه باعث می شود از نظر طرف مقابل قدرتمند به حساب بیایید.

۴ – قدرت تعهد

مورد دیگر در مورد قدرت، قدرت تعهد است. اگر طرف مقابل حس کند شما متعهد به انجام کار هستید، متعهد هستید هر طور شده کار را انجام بدید، قدرت را در شما می‌بیند.

۵- قدرت تخصص

بخش دیگری از قدرت، قدرت تخصص است. در مذاکره، کسی که بیشترین دانش و تخصص رو داشته باشد، کسی است که می‌تواند ببگوید کاری باید چگونه و چرا انجام شودو در نتیجه قدرت زیادی دارد.  به خصوص وقتی موضوع یک محصول یا خدمات پیچیده یا سطح بالا مطرح باشد، کسی که تخصص دارد، قدرت زیادی در مذاکره کردن دارد. بحث علم داشتن به نیازها نیز مطرح است، به خصوص نیازهای طرف مقابل. مثلا یک نفر ممکن است متوجه شود که شرکتی که طرف مقابل اوست، نیاز خاصی به محصول یا خدمات دارد یا اینکه آن شرکت شرایط مالی سختی داشته و به اعتبار مالی بیشتری نیاز دارد؛ یا مثلا شرکتی است که نیاز مالی بالایی داشته و حاضر است محصول یا خدمات خود را به هر قیمتی به فروش رساند. پس اگر بدانید که نیازهای طرف مقابل چیست، شما قدرت زیادی به دست می آورید.

۶- قدرت یکدلی

نوع مهم دیگری از قدرت، قدرت یکدلی است. قدرت برقراری رابطه ا‌ی گرم و دوستانه در مذاکره، برای اینکه طرف مقابل شما حس کند شما واقعا به او اهمیت می دهید و می خواهید او نیز در این معامله سود ببرد. این احساس باید خالص و واقعی باشد. شما واقعا باید بخواهید که دو طرف از این معامله سود ببرند. اگر شما این احساس راداشته باشید و آن را ابراز کنید، قدرت خود را افزایش می دهید؛ چون مردم بیشتر دوست دارند با افرادی که از آن ها خوششان میاد معامله کنند.

۷- قدرت پاداش و مجازات

دو نوع دیگر از قدرت، قدرت پاداش و مجازات است. اگر شما این قدرت را داشته باشید که برای کسی پاداش و تسهیلات فراهم کنید، احتمال اینکه با آن شخص به توافق برسید خیلی بیشتر است. همین طور اگر شما این قدرت را داشته باشید که آن ها را تنبیه مالی کنید، مثلا از پاداش و سهم آن ها کم کنید، احتمال اینکه با هم به توافق برسید، بیشتر می شود.

۸- قدرت صرف زمان و تلاش

مورد بعدی، قدرت صرف زمان و تلاش است. منظور از زمان، زمانی است که شما در مذاکره صرف می کنید. اگر مثلا فقط پنج دقیقه برای این مساله وقت بگذارید، یعنی زیاد برای آن مسئله ارزشی قائل نبودید. اما اگر پنج روز، پنج هفته یا پنج ماه برای رسیدن به یک توافق زمان بگذارید، مسئله جور دیگری پیش می رود. هر چه یک طرف زمان بیشتری صرف کند، طرف مقابل تمایل بیشتری برای توافق دارد. هیچ کس واقعا با شما مذاکره نمی کند مگر اینکه متقاعد شده باشد که شما قدرت کمک کردن به آن ها را دارید یا مثلا می توانید کاری را برای آنان انجام دهید؛ یا می توانید چیزی از آنان کم کنید یا به نحوی به آن ها ضرری برسانید. پس تمام مذاکرات این گونه شروع می شوند: شخصی  احساس کرده شما نوعی قدرت یا مقامی دارید و می توانید به آن ها کمک کنید تا به چیزی که نیاز دارند برسند. پس وقتی مذاکره ای در پیش دارید، ببینید چه کارهایی می توانید انجام دهید که باعث شود قدرت شما بیشتر به چشم آید. یکی از کارهایی که مردم برای قدرت‌نمایی انجام میدهند، این است که وکیل گران و مشهور یا متخصصی همراه خود بر سر میز مذاکره می آورند تا به سوالات پاسخ دهد. این گونه به طرف مقابل نشان می دهند که ما برای مذاکره آماده هستیم و دانش زیادی داریم.

این مقاله برگرفته از کتاب صوتی «راهبردها و تکنیک های مذاکره» اثر «برایان تریسی» می باشد.