۵ اشتباه رایج هنگام فروش محصولات‌

فروش یک مسئله‌ی دو طرفه است. به طور خلاصه می‌توان گفت که فروش از یک طرف رفع نیاز خریدار و از طرف دیگر کسب درآمد برای صاحب محصولات و خدمات است. پل میان خریداران و صاحبان کالا و خدمات هم فروشنده‌ها هستند. اگر فروشنده‌ها آمادگی خوبی نداشته باشند و ترفندهای مناسب و به‌روز فروش را ندانند، مشتریان را از خرید منصرف می‌کنند. به خاطر اهمیت این مسئله، قصد داریم در این مقاله ۵ اشتباه رایجی را که فروشندگان انجام می‌دهند، معرفی کنیم و درباره‌ی تکنیک ها و ترفندهای جلوگیری از آن‌ها به صورت خلاصه‌وار صحبت کنیم.

۱. فروش محصولات و کالا و یا ارائه‌ی خدمات به افرادی که به آن نیاز ندارند.

فروش کالا به کسانی که به محصولات شما نیاز ندارند، ممکن است در نگاه اول حرکت هوشمندانه‌ای به نظر برسد، اما نتیجه‌ای کاملا معکوس دارد. بعد از گذشت مدتی کوتاه، پشیمانی خریدار شروع می‌شود. این احساس پشیمانی و سرخوردگی اصلا برای برند و مجموعه‌ی شما مناسب نیست.

چطور از این اشتباه جلوگیری کنیم؟

یکی از کارهایی که می‌توانید انجام دهید، ایجاد پروفایل برای مشتریان‌تان است. در این پروفایل نیازهای احتمالی مشتری‌تان را برآورد کنید. این کار به شما کمک می‌کند تا شناخت خوبی از مشتری‌تان داشته باشید و او را درست راهنمایی کنید.

نکته‌ی دیگری که باید به آن توجه داشته باشید این است که بیشتر به انتخاب‌های مشتریان‌تان توجه کنید. به طور مثال فرض کنید که شما یک لباس فروشی دارید، یکی از مشتریان‌تان بیشتر سمت بخش لباس‌های آزاد و قواره بزرگ می‌رود. اگر شما لباس‌های قواره کوچک و اندامی را به او پیشنهاد کنید، احتمالا یک مشتری را از دست می‌دهید‌، بنابراین به انتخاب‌های مشتریان خود دقت کنید.

۲. صحبت کردن بیشتر از حد معمول

یک اشتباه که شاید کوچک و سطحی به نظر برسد، ولی در واقع بسیار آزاردهنده است، پرحرفی فروشندگان است. آمار و تحقیقات نشان می‌دهد که فروشندگان برتر و موفق تنها در ۴۳ درصد مواقع صحبت می‌کنند و در ۵۷ درصد مواقع یا سکوت می‌کنند یا به حرف‌های خریدار گوش می‌کنند‌.

چطور از این اشتباه جلوگیری کنیم؟

 نکته‌ی مهمی که فروشندگان را از هم متمایز می‌کند، گوش دادن است. فروشندگان برتر کمتر صحبت می‌کنند و بیشتر گوش می‌دهند. آن‌ها به مشتری اجازه می‌دهند تا خواسته‌ها پیشنهادات و مشکلات خود را بیان کند.

۳. از ابتدا در مورد قیمت صحبت نکنید!

پول و مبلغی که خریدار پرداخت و فروشنده دریافت می‌کند، مهم‌ترین بخش کار است. ولی یک ضرب‌المثل قدیمی وجود دارد که می‌گوید: «هر سخن جایی و هر نکته مکانی دارد!»

تصور کنید که نماینده‌ی فروش محصولات شرکتی با شما تماس بگیرد و حرفش را این طور شروع کند: «ما یک پکیج برای مدیریت هزینه‌های روزمره داریم که قیمت آن از ۲۰۰ هزار تومان در ماه شروع می‌شود.» چه حسی به شما دست می‌دهد؟

قبل از اینکه کوچک‌ترین اطلاعاتی از محصول داشته باشید، با قیمت آن مواجه می‌شوید. به احتمال زیاد شما از این مجموعه خرید نمی‌کنید، چون منطقی نیست برای محصولی که چیزی از آن نمی‌دانید، پول بدهید. علاوه بر این وقتی قبل از توضیح درباره‌ی محصول، قیمت آن گفته شود، خریدار با خودش می‌گوید که احتمالا کالای به درد بخوری نیست و فروشندگان مجموعه فقط به دنبال این هستند که از شر این محصول خلاص شوند! این طرز فکر ضربه‌ی بزرگی به اعتبار شما خواهد زد.

برای جلوگیری از این مشکل باید چه کار کرد؟

مهارت شماره یک در مسئله‌ی فروش، صبر است. برای قرارداد بستن، فروش عمده و … هیچ نیازی به عجله نیست. بسیاری از فروشندگان هنگام فروش یک محصول مرتکب این اشتباه می‌شوند. راه جلوگیری از این مشکل بسیار ساده است: شما باید اجازه دهید که ارتباط مشتری با محصول افزایش پیدا کند و به حدی برسد که خودش درخواست قیمت کند. شما فقط درباره‌ی ویژگی‌های محصول یا خدمات‌تان صحبت کنید و اجازه بدهید، کیفیت و ارزش کالای شما تعیین کننده‌ی تصمیم مشتری باشد. در ضمن به نحوه‌ی قیمت گذاری هم توجه داشته باشید و برای محصولات‌تان قیمت‌های مناسبی در نظر بگیرید، نه آنقدر پایین که خریدار فکر کند جنس بی کیفیت است، نه آنقدر بالا که فکر کند می‌خواهید سر او را کلاه بگذارید!

۴. به اندازه سوال بپرسید، نه خیلی زیاد و نه خیلی کم.

وقتی می‌خواهید کالایتان را بفروشید، باید بدانید تعداد سوالاتی که از خریدار می‌پرسید، می‌تواند احتمال خرید کالا را افزایش بدهد. هرچه سوالات بیشتری از خریدار بپرسید، بهتر می‌توانید متوجه خواسته‌ی او شوید و او را راهنمایی کنید. فروشندگان عالی و تراز اول، در طول یک مکالمه برای فروش، حدود ۱۰ تا ۱۴ سوال می‌پرسند؛ این در حالی است که فروشندگان متوسط و معمولی، نهایتا ۶ سوال می‌پرسند. به خاطر داشته باشید که پرسیدن بیش از ۱۵ سوال هم بازدهی مشتریان را کاهش می‌دهد. بنابراین سوالات به‌جا و مناسب و در عین رعایت کردن تعداد آن‌ها، می‌تواند تاثیر به سزایی روی میزان فروش شما داشته باشد.

۵. هنگام فروش محصولات پرخاشگر و عصبانی نشوید.

اولین چیزی که هر خریدار به محض وارد شدن به فروشگاه به آن توجه می‌کند، اخلاق و طرز برخورد فروشنده است. حتما برای شما هم پیش آمده که وارد فروشگاهی شوید ولی به دلیل برخورد بد فروشنده از آنجا خرید نکنید. همانطور که قبلا گفته شد، صبر مهم‌ترین ویژگی اخلاقی برای یک فروشنده است. اگر فروشنده با سوالات خریدار، دو دل بودن او، سرعت پایین انتخابش، استرس و … کنار نیاید، به هیچ عنوان نمی‌تواند موفق باشد. به مشتری‌تان زمان بدهید تا انتخابش را بکند، او را راهنمایی کنید و در صورت تمایل خریدار به او پیشنهاد دهید، با این کارها هم طرف مقابل آرام می‌شود و هم شما کالایتان را می‌فروشید.

 

برشی کاربردی از کتاب صوتی «شیوه گرگ» را با هم بشنویم:

برای دانلود کتاب «شیوه گرگ» روی تصویر زیر کلیک کنید!

دیدگاه‌ها 0