تکنیک های مذاکره چیست؟ | ترفندهای مذاکره

prs.rezaei بلاگ 11 دقيقه

تسلط بر مهارت‌های مذاکره برای هر فرد یک مزیت محسوب می‌شود چرا که شانس پیدا کردن شغل بهتر و بستن قراردادهای بهتر، بیشتر خواهد شد. برای رسیدن به موفقیت، باید مهارت‌های مذاکره را جز هدف های زندگی قرار دهیم. توانایی مذاکره به مجموعه‌ای از مهارت‌های بین فردی و ارتباطی نیاز دارد که برای رسیدن به نتیجه مطلوب به کار می‌رود. شرایط مذاکره زمانی رخ می‌دهد که دو طرف یا گروهی از افراد در مورد راه حل مشکل یا هدف پروژه یا قرارداد اختلاف نظر دارند. مذاکره‌کنندگان هر کسب و کاری اهمیت دستیابی به یک مذاکره برد-برد را درک می‌کنند. با رادیو مثبت همراه باشید تا شما را با اصول موفقیت در مذاکره آشنا کنیم چرا که زمانی که هر دو طرف از نتیجه مذاکره خود راضی باشند، شانس همکاری طولانی مدت و موفقیت آمیز بسیار بالاتر خواهد بود.

تکنیک های مذاکره چیست؟

کنترل نکردن خشم حین مذاکره، می‌تواند جریان جلسه را به تصمیم‌گیری‌های مخاطره‌آمیز برساند و تسلط بر مهارت‌های مذاکره می‌تواند این بحران را مدیریت کند و باعث شود که نتایج مطلوبی گرفته شود. آگاهی محدود ما می‌تواند مانع از توجه ما به اطلاعات بحرانی شود که نتایج را بهبود بخشد. به کمک تکنیک‌های مذاکره می‌توان تصمیمات عاقلانه‌تری گرفت و نتایج حاصل از معاملات را بهتر کرد.

ارتباط کلامی

مذاکره‌کنندگان باید در طی مذاکره توانایی ارتباط واضح و موثر با طرف دیگر را داشته باشند. اگر طرف مذاکره به وضوح، اظهار نظر خود را بیان نکند سوء تفاهم اتفاق خواهد افتاد. در یک جلسه مذاکره، یک مذاکره‌کننده موفق باید مهارت‌های لازم را برای رسیدن به نتیجه مورد نظر خود داشته باشد.

همکاری و کار تیمی

مذاکره لزوما یک طرف در برابر طرف دیگری نیست. مذاکره‌کنندگان موفق باید مهارت‌های لازم برای همکاری با یک تیم را داشته باشند و فضای مشترک را در طول مذاکرات ایجاد کنند.

توانایی حل مسئله

افراد با مهارت‌های مذاکره توانایی یافتن راه حل های مختلف برای مشکلات را دارند. به جای تمرکز بر هدف نهایی خود برای مذاکره، فرد ماهر می تواند برای حل مشکل، به نفع هر دو طرف مسئله تمرکز کند.

توانایی تصمیم گیری

افرادی که به تکنیک های مذاکره مسلط هستند می‌توانند جلسه را هدایت کنند. در یک جلسه مذاکره ضروری است که اگر به بن بست رسید بتوان با بهره مندی از تکنیک های مذاکره به توافق رسید. در این مرحله است که توانایی تصمیم گیری به داد شما می رسد و یک مذاکره ناموفق را به یک مذاکره موفق تبدیل می کند.

مهارت های بین فردی

مذاکره کنندگان موفق به مهارتهای بین فردی برای حفظ یک رابطه خوب با کارکنان درگیر در مذاکرات تسلط دارند. مذاکره کنندگان باید با صبر و توانایی رضایت طرف مذاکره را جلب کرده و بتوانند یک فضای مثبت را در طی مذاکره حفظ کنند.

اخلاق و قابلیت اطمینان

هر دو طرف مذاکره باید اعتماد کنند که طرف دیگر از وعده ها و موافقت نامه ها پیروی می کند چرا که یک مذاکره کننده باید به وعده هایی که می دهد پایبند باشد.

قبل از مذاکره آمادگی داشته باشید

یکی از اقداماتی که هر مذاکره کننده ماهر انجام می دهد آماده شدن قبل از برگزاری جلسه مذاکره است. شما باید اهداف مذاکره را به خوبی تعیین کرده باشید، همچنین باید بر جایگزین های اهداف در نظر گرفته مسلط باشید. به شما پیشنهاد می کنیم تاریخ روابط میان دو طرف و مذاکرات گذشته را بررسی نمائید تا به راحتی زمینه های توافق و اهداف مشترک را پیدا کنید.

ترفندهای مذاکره

رسیدن به نتیجه برد-برد امری دشوار است. اما مذاکره کنندگان ماهر به راحتی این کار را انجام می دهند. چرا که بر مهارت ها و تکنیک های مذاکره مسلط هستند. با ما همراه باشید تا شما را با ترفندهای مذاکره آشنا کنیم.

به طور همزمان چند پیشنهاد ارائه کنید

سعی کنید در جلسات مذاکره، چند پیشنهاد ارائه کنید. بعضی از افراد تنها یک پیشنهاد بر روی میز قرار می دهند و این موضوع باعث می شود که اگر طرف شما آن را رد کرد نتوانید برای رسیدن به تفاهم تلاش کنید. در صورتی که با ارائه چند پیشنهاد این موضوع را متذکر می شوید که من فردی انعطاف پذیر هستم. همچنین تمایل خود را برای رسیدن به توافق ابراز خواهید کرد.

یک حق دو طرفه قائل باشید

فرض کنید شما در حال اجاره دادن منزل خود هستید. اما می خواهید در آینده اگر مشتری مناسبی پیدا کردید منزل را بفروشید و مستاجر شما می خواهد تا زمان قرارداد در منزل بماند. سعی کنید به گونه ای توافق کنید که هر دو طرف نتیجه برد-برد را داشته باشند.

به یک توافق نامه احتمالی فکر کنید

در مذاکرات اغلب افراد به بن بست می رسند. زیرا در مورد رویدادهایی که در آینده ممکن است اتفاق بیفتد اختلاف نظر دارند. در این حالت یک توافق نامه باعث می شود که راه را برای رسیدن به توافق هموارتر سازد. در توافق نامه تمام مسائل پیش رو را مطرح کنید و برای اتفاقات پیش رو مجازات تعیین کنید. در نظر داشته باشید که مجازات نقدی باعث می شود که هر دو طرف تعهد بالاتری داشته باشند.

در مذاکره خسارات احتمالی را نیز در نظر بگیرید

همه رویدادهای احتمالی در آینده را نمی توان در توافق نامه پیش بینی کرد. به همین دلیل بهتر است در رابطه با اینکه اگر یکی از طرفین، توافقات را نقض کرد ملزم به پرداخت خسارت است. صحبت کردن در جلسه مذاکره در رابطه با این موضوع باعث بالا رفتن ارزش مذاکره خواهد شد.

ارتباط ایجاد کنید

برای رسیدن به توافق در مذاکره سریع به اصل مطلب نروید. بهتر است ابتدا زمانی را به شناخت یکدیگر اختصاص دهید. تحقیقات نشان داده است که رعایت این مورد منجر به همکاری های بیشتر می شود.

بیشتر گوش کنید

یکی از مهمترین مواردی که در مذاکره باید رعایت کنید گوش کردن است. بعضی از افراد مرتب صحبت می کنند و به همتای خود اجازه صحبت کردن نمی دهند. به شما پیشنهاد می کنیم به دقت به استدلال های فرد مقابل گوش کنید و سپس بهترین پاسخ را به او دهید. این موضوع باعث خواهد شد اطلاعات ارزشمندی کسب کنید و همچنین به طرف مقابل نیز آموزش دهید که ایشان هم به صحبت های شما گوش دهد.

این نکته را هرگز فراموش نکنید! “به جای صرف زمان زیاد در مذاکره برای بیان دیدگاه های خود، یک مذاکره کننده ماهر زمان بیشتری را به گوش کردن به حرف های طرف دیگر اختصاص می دهد.”

پرسیدن برخی سوالات، ممنوع!

از پرسیدن سوالاتی که به بله و خیر منتهی می شوند اجتناب کنید. همچنین سعی کنید سوالات بیطرفانه بپرسید. به طور مثال به جای پرسیدن “آیا شما فکر نمیکنید که این ایده عالی است؟” بپرسید “آیا چالشی ذهن شما را به خود مشغول کرده؟”

به مذاکره کننده طرف مقابل امتیاز دهید

ممکن است برای فردی که با او مذاکره می کنید؛ بعضی از مسائل بی ارزش باشد. در مذاکره سعی کنید به آن موارد ارزش داده و به عنوان امتیاز به طرف مقابل بدهید. این موضوع باعث می شود تا هر دو طرف بیشتر از آنچه که می خواهند، به دست آورند و نتیجه مذاکره را ارزشمند می کند.

احساسات خود را کنترل کنید

این موضوع بسیار حیاتی است که مذاکره کنندگان توانایی حفظ احساسات خود را در حین مذاکره داشته باشند. به طور مثال، اگر نتوانید احساس خستگی تان را کنترل کنید نتایج نامطلبوبی خواهید گرفت.

چگونه یک مذاکره کننده عالی شوم؟

برای اینکه بتوانید قدرت مذاکره خود را بالا ببرید و به یک مذاکره کننده عالی بدل شوید باید به نکات زیر توجه فرمایید.

دست خالی به مذاکره نروید!

قبل از رفتن بر سر میز مذاکره باید بدانید که دقیقا چه چیزی می خواهید؟ معمولا مردم هنگام ورود به یک مذاکره اعتماد به نفس کافی برای انجام این کار را ندارند. بنابراین قبل از ورود به مذاکره به آن چیزی که می خواهید فکر کنید.

در مورد جایگزین های خود فکر کنید

اهداف و آرزوهای خود را مشخص کنید و برای رسیدن به آنها تلاش کنید اما به یاد داشته باشید که مذاکرات همیشه همان طور که شما می خواهید پیش نمی روند از این رو جایگزینی مناسب برای اهداف تان در نظر داشته باشید. بهتر است برای روشن شدن این موضوع مثالی بزنیم. فرض کنید هنگام خرید یک ماشین،‌ دو گزینه مد نظرتان است که یکی از آنها بهتر از دیگری است. ماشین بهتر قیمت بالاتری دارد و شما برای خرید آن فقط می توانید با فروشنده مذاکره کنید. در صورتی که نتوانید به درستی مذاکره کنید، باید ماشین ارزان تر را خریداری کنید. در اینجا ماشین گرانتر آرزوی شما است اما ماشین ارزان تر بهترین جایگزین شما محسوب می شود.

از حداقل های تان کوتاه نیایید!

در حین مذاکره برای اینکه به نتیجه دلخواه برسید ممکن است از یکسری از خواسته های تان بگذرید. یک مذاکره کننده موفق این نکته را رعایت می کند که برای هر درخواست یک حداقل در نظر بگیرد و از آن کوتاه نیاید.

به عنوان اولین نفر قیمت گذاری نکنید

قاعده و قانون موجود در مذاکرات به این مورد اشاره دارد که اولین شخص قیمت گذار، در آخر شکست می خورد. دیگران را تحت فشار قرار دهید تا در مورد آن چیزی که به دنبالش هستند بیشتر صحبت کنند.

با تصمیم گیرنده مذاکره کنید

وقت خود را صرف مذاکره با کسانی که تصمیم گیرنده نیستند تلف نکنید. با تلاش و فشار در مذاکره با فرد تصمیم گیرنده، جواب مثبت را از آن دریافت نمایید.

با خودتان مذاکره نکنید

هنگامی که شما پیشنهادی را ارائه می کنید، فرصت فکر کردن و تصمیم گیری را به طرف مقابل بدهید. در این هنگام نا امید نشوید و قیمت خود را قبل از جواب آن ها پایین نیاورید.

مذاکره را در مکان خود یا یک مکان خنثی انجام دهید

سعی کنید تا جایی که امکان داشته باشد مذاکرات را در دفتر محل کار خود انجام دهید. در بدترین حالت مذاکرات را در یک مکان بی طرف انجام دهید. انجام مذاکرات در محل کار خود، فرد را در موقعیت بهتر و بالاتری نسبت به طرف مقابل قرار می دهد.

پیشنهاد اول را قبول نکنید

غالبا قبول کردن اولین پیشنهاد از طرف دیگران اشتباه است. به عنوان مثال، اگر شما خانه خود را بفروشید و پس از آن پیشنهادی با قیمت بالاتر یا شرایط بهتر را دریافت کنید،‌ شما ضرر کرده اید.

در صورتیکه نتوانید طرف مقابل را قانع کنید ممکن است فکر کند که پول بیشتری را باید به شما پرداخت کند و از معامله با شما سر باز زند. خریداران انتظار دارند که شما اولین پیشنهاد شان را رد کنید و آن را نپذیرید. مذاکره درست بین خریدار و فروشنده بر سر قیمت منجر به اطمینان دو طرف و تعهد آنها به انجام معامله خواهد شد.

‌کمک گرفتن از بهترین مشاوران و وکلا

اگر این یک معامله بزرگ و پیچیده است، برای مذاکره در آن از کسی که خبره و با تجربه در این کار باشد، کمک بگیرید. برای مثال اگر می خواهید شرکت خود را به فروش برسانید، بهتر است از یک سرمایه گذاری که با صنعت شما آشنا باشد، کمک بگیرید.

 مذاکره فقط به دنیای کسب و کار و تجارت مرتبط نیست. ممکن است شما بخواهید با خانواده، دوستان، فرزندان یا اساتید خود مذاکره کنید از این رو دانستن ترفندهای مذاکره و قدرت در آن به شما کمک می کند که این کار را راحت تر و با نتیجه بهتر انجام دهید.