۳ راه برای انجام مذاکرات موفقیت آمیز با افراد سخت گیر

کتاب صوتی

از اتاق هیئت مدیره گرفته تا یک نمایشگاه ماشین یا حتی چیز ساده ای همچون برنامه ریزی مجدد یک پرواز، ما هر روز در حال مذاکره هستیم. در واقع، هر گاه ما چیزی را از کسی می خواهیم، چه پول باشد، چه رفتاری محبت آمیز، احترام، یا هر چیز دیگری، ما مشغول مذاکره هستیم. و برخی از افرادی که با آن ها مذاکره می کنیم انگار به خود برچسب “روز من را بساز” دارند.

اما، در حالی که شما واقعاً دوست دارید روز آن ها را بسازید؛ شما هم می خواهید آن ها را ترغیب کنید روز شما را بسازند. و برای دست یابی به این نتیجهء برد-برد چیزی ظریفانه تر از فشنگ مگنوم ۴۴ که درتی هری در فیلم ضربه ناگهانی به آن تکیه داشت لازم است.

   iStock_000022598332_Small 

در اینجا سه دسته عبارت می آید که شما می توانید به روش های خود اضافه کرده و دیگران را بیشتر نسبت به پیشنهادات خود پذیرا کنید

۱٫عبارات پراهمیتی که خنثی کننده هستند

 

مخاطب فرضی سخت گیر شما فقط به شما سخت نمی گیرد. این شیوه کار کلی آن هاست. بنابراین استفاده از عباراتی همچون، “این طور به نظر من می رسد که…”، “این فقط نظر من است که…”، “ممکن است در این باره اشتباه کنم اما…”، ممکن است غیر عاقلانه یا حتی بزدلانه به نظر برسد، ولی  در واقع کمک می کنند به دو هدف دست یابیم.

اول اینکه این عبارات آن ها را متعجب خواهد کرد زیرا این روشی نیست که بیشتر افراد در برابرشان دارند، و این ضمیر آن ها را آرام می کند. همان طور که می دانید، ضمیر هر فرد اغلب سدی است در برابر پذیرش نظر دیگران. این عبارات ضمیر آن ها را نرم می کند.

شما نمی گویید، “حق با من است و تو اشتباه می کنی”. این چیزی است که این افراد به آن عادت دارند. در عوض، شما دارید این احتمال قطعی را می دهید که ممکن است شما حرف درست را نزنید.درست برعکس اینکه انتظار داریم شخص دیگر حقیقت گفتهء شما را مورد تردید قرار دهد، این عبارات در واقع باعث می شوند آن ها گارد خود را انداخته و نسبت به پیشنهاد شما پذیراتر شوند. غیرعاقلانه؟ بله. تآثیرگذار؟ کاملاً.

دوم اینکه این ذهن شما را باز می کند. شما نه تنها نظر دیگران درباره اینکه درست می گویید یا اینکه حق با شماست یا نه را می پرسید، این عبارات در واقع طوری ناخودآگاه شما را برنامه ریزی می کنند که نسبت به راه حل ها و ارادهء دیگران پذیرا باشید. بنابراین شاید شما به موقعیت بهتری از آنچه برایش مذاکره می کردید برسید (به دو کیک به جای یکی فکر کنید).

“برقراری ارتباط هیزمی است که آتش رابطه را روشن نگاه می دارد. بدون آن، رابطه شما سرد خواهد شد.” – ویلیام پیسلی

 

۲.اول سعی کنید بفهمید، سپس فهمیده شوید

 

فکر نمی کنم هیچ کس این را بهتر از دکتر استفن آر. کاوی بیان کرده باشد که در کتابش، ۷ عادت افراد فوق العاده تآثیرگذار می نویسد، “اول سعی کنید بفهمید، سپس فهمیده شوید”.

افراد سخت گیر اغلب سخت گیرانه رفتار می کنند زیرا نیاز دارند شنیده شوند، بنابراین سعی می کنند از ابتدا با اصرار بر دیدگاه خود شما را حذف کرده و کنار بگذارند.

از یک عبارت نرم کنندهء دیگر همچون “برای آگاهی خودم می پرسم…” و “من فقط کنجکاوم بدانم…” استفاده کنید که به این معناست که شما صادقانه به شنیدن نظر آن ها علاقه مند هستید (حتی اگر با آن موافق نباشید.)

البته اگر این سبب شود که آن فرد سخت گیر کمتر حالت دفاعی پیدا کرده و نقطه نظر خود را به شکل منطقی تری بیان کند، به شما نیز این فرصت داده می شود که در تضاد واقعی با آن ها صحبت کرده و به جمع بندی برسید که به نفع تمام طرف های درگیر باشد.

 

۳.پیشنهاد کنید سهم خود را انجام دهید

 

شاید شما انتظار عبارتی نداشته باشید که در آن طرف مقابل به شما بگوید چه کار انجام دهید و این شما را در جایگاه قدرت قرار دهد، اما چنین چیزی وجود دارد.

در ترغیب صادقانه یا “مثبت” عبارتی همچون “چطور می توانم کمک کنم؟” یا “کاری هست که با آن کار تو را آسان تر کنم؟” هر دو آتش طرف مقابل را خنثی کرده و به آن ها مسئولیت می دهد بازخورد سازنده ای ارائه دهند. این تاکتیکی است که مذاکره کننده ها با گروگیران به کار می گیرند و در حالی که یک بلندگو یا یک تلفن در دست دارند از گروگان گیران می پرسند، “دوست دارید چه اتفاقی بیفتد؟” یا “با این کار می خواهید به چه نتیجه ای برسید؟”

شما ممکن است بر سر مرگ و زندگی مذاکره نکنید اما همچنان جایگاه آرام و مسلط خود را حفظ کنید و به راحتی سؤال را بپرسید.معمولاً آن ها خوشحال می شوند پاسخ شما را بدهند، و گفتگو به سوی نفعی دو طرفه پیش خواهد رفت.

“همیشه بهترین عملکرد خود را نشان دهید. آنچه امروز می کارید، بعداً درو خواهید کرد.” –اگ مندینو

همان طور که یک مشت زن حرفه ای از دفاع بهره می برد، که در صورت درست انجام شدن سبب می شود با کوچک ترین حرکت یک مچ از یک ضربه جلوگیری شود، این عبارات نیز مانع فشاری می شود که فرد سخت گیر بر شما وارد می کند و سبب خنثی شدن آن می شود.شما اغلب متوجه می شوید که استفاده از این عبارات به سود شما هستند.

اگر ذوست دارید در این زمینه حرفه ای تر عمل کنید ،پیشنهاد می کنیم کتاب های صوتی هشت راه برای داشتن رابطه ی موفق وتکنیک های مذاکره در خرید و فروش  رادر این زمینه بشنوید

One thought on “۳ راه برای انجام مذاکرات موفقیت آمیز با افراد سخت گیر

پاسخ دهید