کتاب صوتی نیازها و آرزوهای مشتریت را بشناس

معرفی کتاب صوتی «نیازها و آرزوهای مشتریت را بشناس»

کتابی که به شما یاد می‌دهد چطور کالاهایتان را به قیمت موردنظر خودتان بفروشید.

معرفی و فروش محصولات یکی از مشکلات بزرگی است که صاحبان کسب و کار با آن دست و پنجه نرم می‌کنند. بسیاری از کسب و کارها نمی‌توانند خدمات و محصولات‌شان را به مشتری ارائه کنند. همین مسئله زمینه‌ساز مسائل جدی و شکست‌های کاری است. با توجه به اهمیت این موضوع ما قصد داریم در این مقاله کتابی را معرفی کنیم که به شما کمک می‌کند آینده‌ی بهتری را برای مشتری‌ها و کسب و کارتان به‌ وجود بیارید. «نیازها و آرزوهای مشتریت را بشناس» نوشته‌ی «مایکل کلین» کتابی است که قرار است درباره‌ی آن صحبت کنیم.  

•••••

موضوع اصلی کتاب «نیازها و آرزوهای مشتریت را بشناس» چیست؟ 

اسم کتاب خیلی کامل و واضح درباره‌ی موضوعش صحبت می‌کند. «مایکل کلین» در کتابش راهکار ابداعی خودش به نام فروش آینده نه شاخصه‌ها، را مطرح می‌کند. این نظریه به صاحبان کسب و کارها کمک می‌کند تا بر ترس از رد شدن از طرف مشتری غلبه کنند. همچنین با کمک این نظریه، صاحبان کسب و کار می‌توانند افرادی را پیدا کنند که محصولات‌شان را دوست دارند و می‌خواهند از آن استفاده کنند.

از طرف دیگر فروش آینده نه شاخصه‌ها، به افراد کمک می‌کند تا مزایای پنهان محصولات یا خدمات‌شان را نشان بدهند تا بتوانند به راحتی ‌آن‌ها را به مشتری بفروشند. 

در این کتاب، «مایکل کلین» به خوانندگانش نشان می‌دهد که چطور ویژگی‌های مثبت و پنهان محصولات‌شان را کشف کنند تا بتوانید آن‌ها را با قیمت‌های بالاتر بفروشند. به طور مثال فروشنده‌های یک ماشین جدید را در نظر بگیرید. بیشتر آن‌ها روی ویژگی‌های خودرو، مانند اسب بخار، سیلندرها، برقی یا بنزینی بودن و ایربگ و ویژگی‌های ایمنی آن تمرکز می‌کنند. 

با وجود ‌اینکه، چنین ویژگی‌هایی بی شک مهم هستند و باید در زمان فروش مطرح شوند، اما موضوعاتی نیستند که باعث شوند کسی بخواهد از شما ماشین بخرد.

مهم‌ترین چیزی که باعث می‌شود یک نفر تصمیم بگیرد پولش را برای خرید محصول و یا خدماتی خرج کند، این است که بتواند تصویر زندگی خودش بعد از خرید آن محصول تصور کند.

«مایکل کلین» می‌گوید اگر درباره‌ی زندگی و آینده‌ی مشتری صحبت کنید، تاثیرش ۱۰۰ برابر بیشتر از زمانی‌ است که راجع به مزایای محصولات یا خدمات‌تان اطلاعات می‌دهید. 

در همین مثال خرید ماشین، شما می‌توانید ویژگی‌های خودرو را طوری معرفی کنید که مشتری خودش را در آن شرایط تصور کند. مثلا به جای اینکه اطلاعات تخصصی درباره‌ی ایربگ ماشین ارائه کنید، به مشتری بگویید که این خودرو به خاطر ایمنی بالایی که دارد، در تصادف‌های سنگین هم می‌تواند از جان شما و خانواده‌تان محافظت کند.  

•••••

با خواندن کتاب «نیازها و آرزوهای مشتریت را بشناس» چه چیزهایی یاد می‌گیریم؟

بسیاری از کسب و کارها برای فروش محصولات‌شان مشکل دارند. آن‌ها نمی‌توانند مشتری‌ها را متقاعد کنند که این محصولات یا خدمات برایشان مفید است. «مایکل کلین» در کتاب «نیازها و آرزوهای مشتریت را بشناس» به خوانندگانش ترفندها و راهکارهایی را یاد می‌دهد که با استفاده از آن‌ها، فروش‌شان افزایش پیدا کند.  

یکی از موضوعات مهمی که کلین درباره‌ی آن صحبت می‌کند این است که فروشندگان هم مثل بسیاری از انسان‌ها سندروم خودتخریبی دارند. یعنی تصور می‌کنند که محصولات یا خدمات‌شان مهم و تاثیرگذار نیستند، اما چنین چیزی اصلا حقیقت ندارد!

نویسنده با سال‌ها سابقه‌ی تحقیق و آموزش، با اطمینان می‌گوید هر چیزی که شما بفروشید، به درد عده‌ای از افراد می‌خورد. شما دارید زندگی‌ها را تغییر می‌دهید و کمک می‌کنید افراد زندگی راحت‌تر و بهتری داشته باشند. با توجه به این سندروم خودتخریبی نسبتا همگانی، کلین در کتابش راه‌هایی را به خواننده‌هایش یاد می‌دهد که بتوانند آینده‌ی بهتری برای مشتری‌ها و کسب و کارشان به‌ وجود بیاورند. 

تمرکز کردن روی مشکلات مشتری یکی دیگر از مسائلی است که در این کتاب درباره‌اش صحبت می‌شود. برای اینکه مشتری‌های بیشتری جذب کنید، باید بتوانید روی مشکلات آن‌ها تمرکز کنید. شاید عجیب به نظر برسد، ولی وقتی یک فهرست از مشکلات مشتری‌ها تهیه کنید و به طور خاص روی سه تا از مهم‌ترین‌هایشان متمرکز شوید، تغییر شروع می‌شود.

این سه مشکل مهم چه چیزهایی هستند؟ مشتری‌های بی علاقه، عدم اعتماد به محصولات یا خدمات و نداشتن احساس خوب به کار فروش.

نویسنده در کتابش ترفندهایی به شما یاد می‌دهد که بتوانید روی این مشکلات مانور دهید و محصولات‌تان را طوری ارائه کنید که نشان دهد آن‌ها تاثیرات ویژه‌ای روی آینده‌ی فرد دارند.  

از طرف دیگر، مثال‌های ملموس و واقعی‌ای که نویسنده در کتابش استفاده کرده است، به خواننده‌ها کمک می‌کند تا بهتر مباحث را یاد بگیرند و بتوانند آینده را به مشتری‌هایشان عرضه کنند. به گفته‌ی نویسنده‌ی کتاب، این شروع مسیر غیر قابل توقف فروش کسب و کار شماست و منافع مالی زیادی برایتان دارد. 

•••••

چه کسانی باید این کتاب را بخوانند؟ 

همه‌ی کسانی که به دنبال افزایش فروش‌شان هستند، باید در اولین فرصت کتاب «نیازها و آرزوهای مشتریت را بشناس» را مطالعه کنند.  

این کتاب ترفندها و راهکارهایی عملی ارائه می‌کند که به کمک آن‌ها می‌توانید فروش‌تان را چند برابر کنید. اگر می‌خواهید یاد بگیرید که چطور به جای ویژگی‌های محصول و یا خدمات‌تان آینده را به مشتری بفروشید، این کتاب بهترین گزینه‌ای است که می‌توانید انتخاب کنید.