چگونه استراتژی‌های فروش کارآمد ایجاد کنیم؟

شما چگونه بهترین و موثرترین استراتژی فروش را ایجاد می‌کنید؟

بسیاری از کسانی که در حوزه‌ی فروش مشغول به کار هستند، نمی‌توانند راه و روش مناسبی برای ارائه محصولات خود طراحی کنند و همین مسئله باعث افت کیفیت آن‌ها و خارج شدن از دور رقابت با سایر سازمان‌ها می‌شود. چطور باید یک استراتژی فروش خوب، کارآمد و موفق ایجاد کنیم؟

در این مقاله قصد داریم ترفندهایی برای این کار ارائه کنیم.

البته قبل از اینکه سراغ نکات کلیدی برویم، کمی با معنا و مفهوم استراتژی فروش آشنا شویم.

—————————————————————

استراتژی فروش یعنی چه؟!

می‌توان به صورت خلاصه گفت که استراتژی فروش یک برنامه‌ی دقیق و مستند برای موقعیت یابی و فروش محصول یا خدمات شما به خریداران است. البته باید تاکید کنیم که این راه حل شما را از سایر رقبای‌تان متمایز می‌کند.

معمولا این استراتژی‌ها شامل اطلاعات کلیدی مثل اهداف رشد، شاخص‌های کلیدی عملکرد، شخصیت‌های خریدار، برقراری ارتباط با خریدار، فرآیندهای فروش، ساختار تیم، تجزیه و تحلیل رقابتی، موقعیت‌یابی محصول و روش‌های فروش خاص هستند.

حالا که به صورت مفید و مختصر با استراتژی‌ فروش آشنا شدیم، نکته‌های طلایی برای طراحی یک نمونه‌ی موفق از آن را با هم بخوانیم.

نکات کلیدی و کاربردی برای طراحی یک استراتژی فروش موفق و کارآمد

۱. چشم انداز محصول‌تان را با قدرت نشان دهید.

یکی از مهم‌ترین نکاتی که باید به آن توجه کنید، ارائه‌ی چشم انداز محصولتان است. طبق تحقیقات انجام شده، ۷۴%از  خریداران به دنبال خرید از کسب و کارهایی هستند که چشم انداز محصول‌شان را به خوبی نشان می‌دهد.

به جای اینکه در مورد کاری که انجام می دهید صحبت کنید و یا توضیح اینکه چرا فکر می‌کنید می‌توانید آن را به نحو احسن انجام دهید، برای محصولات‌تان یک چشم انداز خرید ایجاد کنید.

این نکته ی کلیدی را با یک مثال ساده و پیش پا افتاده روشن‌تر می‌کنیم.

مثلا فرض کنید که یک کارگاه چوب دارید. یک مشتری سراغ شما می‌آید و می‌خواهد مبل تخت‌خواب شو بخرد. به جای اینکه تمام وقت و انرژی خود را روی این بگذارید که از چوب به کار رفته در محصول صحبت کنید؛ درباره ی آینده‌ و چشم انداز محصولتان توضیح بدهید.

مثلا: با توجه به زندگی آپارتمانی و کوچک‌تر شدن خانه‌ها باید به فکر محصولاتی باشیم که راحت تغییر کاربری می‌دهند. شما با خرید این مبل هم یک هم دارید و هم یک تخت‌خواب. هم جای زیادی در خانه‌ی شما نمی‌گیرد و هم در مکان و هم در هزینه‌های شما صرفه جویی می‌کند.

—————————————————————

۲. یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد ایجاد کنید.

اگر می‌خواهید استراتژی فروش موفقی داشته باشید، باید یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد تعریف کنید. این پیشنهاد، محصول یا خدمات شما را از رقبا متمایز می‌کند حتی اگر قیمت و پیشنهادات شما و رقبای‌تان روی کاغذ تقریبا یکسان باشد.

هر فروشنده ای می‌تواند نظرات خود را در مورد اینکه چه چیزی باعث فروش بهتر محصولش می‌شود، ارائه کند.

اما نکته ی اصلی اینجاست که این نظرات باید برای خریداران منطقی و قانع کننده به نظر برسد و در عین حال هیچ کس به غیر از آن کسب و کار و یا سازمان نتواند برای محصولش چنین ادعایی کند.

۳. مشتریان فعلی را دست کم نگیرید.

ارتباط برقرار کردن و فروش محصول به مشتری جدید برای بسیاری از فروشندگان لذت بخش است. حتی ممکن است برای برخی از فروشنده‌ها جذب یک مشتری جدید از ارتباط با یک مشتری قدیمی هیجان انگیزتر و بهتر باشد.

اما حقیقت این است که مشتریان قدیمی ۶۷% بیشتر از مشتریان جدید خرج می‌کنند! مشتریان فعلی شما نیروی فوق‌العاده‌ای برای درآمدزایی هستند و اگر به دنبال فروش خوب هستید، به هیچ عنوان نباید اهمیت آنها را دست کم بگیرید.

—————————————————————

۴. شرایط فوری و اضطراری ایجاد کنید.

اگر محصول یا خدمات شما چیزی است که مردم می‌توانند بدون آن کارشان را پیش ببرند، ترجیح می‌دهند در هزینه‌هایشان صرفه جویی کنند و از خرید منصرف شوند.

اگر به دنبال فروش محصولات‌تان هستید باید برای خریداران یک دلیل قانع کننده و منطقی بیاورید که چرا باید از شما خرید کنند و خریدشان را به آینده موکول نکنند.

یک نکته‌ی خیلی مهم که باید به آن اشاره کنیم این است که به هیچ عنوان از تاکتیک ترساندن و مضطرب کردن مشتری استفاده نکنید. به خاطر اینکه بعد از گذشت مدتی آنها متوجه نیت‌تان می‌شوند و حس می‌کنند که شما از آنها سوءاستفاده کردید.

۵. گذشته‌ی خود را به خوبی بررسی کنید.

به عنوان صاحب یک کسب و کار و یا رئیس یک سازمان، شما باید هر از گاهی با نمایندگان فروش برگزیده‌تان جلسه بگذارید، صحبت کنید و درباره‌ی روند کار از آن‌ها بپرسید.

در این مکالمه‌ها شما به خوبی متوجه می‌شوید که کدام‌یک از آنها بیشترین موفقیت را در حوزه‌ی فروش داشته است، چطور به این موفقیت رسیده، چگونه با خریداران ارتباط برقرار کرده و … .

با بررسی نقاط مثبت و منفی و استفاده از تجربیات گذشته‌تان می‌توانید یک استراتژی فروش جامع و موفق داشته باشید.

—————————————————————

برشی از کتاب صوتی «گاو بنفش» را بشنویم:

برای دانلود کتاب صوتی «گاو بنفش» روی تصویر زیر کلیک کنید: